Cómo vender de la manera en que sus clientes compran

 

CÓMO VENDER DE LA MANERA EN QUE SUS CLIENTES COMPRAN (Leads Generation)

#Leads #B2B

¿Cómo vender de la manera en que sus clientes y prospectos compran actualmente?

Esa es la cuestión.

La esencia del Marketing es la habilidad de hacer llegar los productos al público deseado, adaptándose a los intereses y a los perfiles de cada segmento. Sin embargo, existen diferentes tipologías de Marketing y una diferencia clara se da en función del tipo de público al que se dirige. Existe el Marketing usado por aquellas empresas cuya meta no es el consumidor final si no otras empresas: el Marketing B2B (Marketing Business to Business).

Las empresas tienden a ser más racionales a la hora de comprar sus productos, ya que pueden formar parte de su proceso selectivo o ser clave para potenciar su funcionamiento y aumentar así su productividad. Por lo tanto, el tamaño de clientes potenciales es mucho más pequeño y por ese motivo es primordial que la propuesta de valor que brindemos sea muy precisa, integrando documentos técnicos, detalles de especificaciones, entre otras. Tendremos que identificar causas, puntualizar audiencias y realizar una segmentación precisa.

Cuando las empresas se animan a comprar un producto, pueden basarse en muchos motivos: el precio/costo, las relaciones establecidas previamente, el tipo de servicio post venta y algunos factores más. Hay que tener en cuenta qué motiva al cliente a la toma de decisión y por esto es importante impulsar y aprovechar los puntos fuertes.

Actualmente existen muchas y más grandes oportunidades para el B2B gracias a las Redes Sociales. Éstas son ideales para dar mejor servicio de soporte, para el desarrollo de nuevas ideas y la colaboración de partners. También sirven como medio para buscar y encontrar prospectos; crear conversación con ellos para tratar de convertirlos en clientes, exponer y convencer de las virtudes de los productos y servicios y, asimismo, ayudarles en sus tomas de decisiones por medio de procesos estratégicos que los convierta en un prospecto o lead maduro capaz de adquirir nuestro producto o servicio. Todo esto con la certeza de saber que los esfuerzos anteriores estuvieron dirigidos realmente a quien le interesó llegar o a quien le interesará leer.

Los procesos estratégicos para madurar un lead establecen los objetivos, incorporan tecnología y se apoyan en los medios que van más ad hoc para cumplir esa meta. Toda esta estrategia está basada en el Contenido mostrado en las mismas Redes con el fin de orientar y llevar al lead hasta nuestro portal, a un formulario o a una suscripción en donde la oportunidad sea mayor para poder convertirlo en un nuevo cliente.

Apoyado en disciplinas como el Inbound Marketing, el Marketing B2B está ayudando a muchas organizaciones a optimizar sus procesos de atracción y detección de oportunidades reales.

Lidiando con un mundo omnicanal, las empresas tienen que estar abiertas siempre, es decir, tienen que capitalizar esfuerzos.

Capitalizar esfuerzos desde lo Digital significa ir más allá de los “likes”, “comments” o publicaciones compartidas que una empresa pueda tener: es vender de la manera en que sus clientes y prospectos compran en la actualidad, o sea, es convertirse en Vendedores Sociales.

El Social Selling consiste en utilizar las Redes Sociales, primordialmente Twitter y LinkedIn, para interactuar con clientes potenciales y acelerar el proceso comercial.

¿Sabías que el 94% de los Marketers de empresas B2B utilizan LinkedIn como estrategia de Contenidos?(1) ¿O que existe una herramienta llamada Sales Navigator, también en LinkedIn, que te ayuda a encontrar clientes potenciales y prospectos más rápidamente con información personalizada?

Con más de 364 millones de miembros alrededor del mundo, LinkedIn es la red profesional más grande del mundo en internet y se espera que el tráfico de datos móviles crezca 8 veces más en los próximos años.

Tenemos que ser B2B, ir del negocio al consumidor final (B2C) y 24×7, es decir ser completamente digitales, o vivir en un permanente estado Onlife.

¿Entendemos realmente dónde empieza y termina el ciclo de compra del consumidor?, ¿Cómo podemos integrar todos los canales de manera imperceptible?

El Marketing B2B se concentra en satisfacer las necesidades de las empresas cumpliendo con las expectativas que genera. Esto sitúa a las compañías en un lugar mucho más predecible pero que a la larga sirve para afirmar su presencia fidedigna en el mercado.

 

(1)Fuente: INPSICON Consumidor. Empresa de Investigación en Psicología del Consumidor, Consumo Responsable, Comercio Justo y Economía Colaborativa.

 

 

Etiquetas: captación, conversión, conversión a venta, convertir a clientes, Inbound, Inbound MKT, lead/leads, Linkedin Sales Navigator, MKT B2B, prospectos, Social Selling